從最初分散的家庭式小作坊到年產(chǎn)值180億元的鋼制家具產(chǎn)業(yè)集群，土生土長的鋼制家具從X村走上了世界舞臺，X村鎮(zhèn)成為中國鋼制家具之都。即使在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、中美經(jīng)貿(mào)摩擦升級、多重風(fēng)險挑戰(zhàn)疊加的嚴(yán)峻考驗下，X村鎮(zhèn)鋼制家具產(chǎn)業(yè)依然保持勃勃生機(jī)。這背后的成功密碼是什么？圍繞尋找這個答案，市委政研室采取實地調(diào)研、座談交流、人物訪談等形式，調(diào)研了代表企業(yè)十余家，梳理分析了X村鎮(zhèn)鋼制家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑，形成了此調(diào)研報告。

一、原因分析

作為傳統(tǒng)制造業(yè)，X村鎮(zhèn)鋼制家具從上世紀(jì)八十年代產(chǎn)業(yè)萌芽到成為百億產(chǎn)業(yè)集群，其40多年歷程中，面臨多次發(fā)展困境，主要經(jīng)歷了三次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型破局突圍。

（一）第一次轉(zhuǎn)型（上世紀(jì)末）

“第一鐵箱廠”、“光華五金廠”等一批手工作坊帶動了X村鎮(zhèn)鋼制家具產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，十余年時間，涌現(xiàn)了近百家鋼制家具企業(yè)。當(dāng)時家具市場多以實木為原材料，主要集中在沿海城市、東北地區(qū)和北部地區(qū)，鋼制家具屬于家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的空白區(qū)域，市場需求量大，X村鎮(zhèn)搶占了鋼制家具這個賽道。加之當(dāng)時鋼制家具行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、啟動資金少、技術(shù)含量不高、利潤可觀，吸引了越來越多企業(yè)加入。伴隨市場需求的不斷增加和企業(yè)自身擴(kuò)產(chǎn)增量的需要，X村鎮(zhèn)鋼制家具產(chǎn)業(yè)迎來了第一次轉(zhuǎn)型：一是創(chuàng)新理念的萌芽。由于最初市場需求是保險柜，企業(yè)以生產(chǎn)保險箱、保管箱等銀行機(jī)構(gòu)使用產(chǎn)品為主。熟練掌握鋼制家具鈑金技術(shù)以后，部分企業(yè)打破思維定勢，將目光投向了辦公家具和民用家具，開始生產(chǎn)文件柜、辦公桌、檔案柜等辦公家具產(chǎn)品和液化氣柜、床頭柜、置物架等民用產(chǎn)品，進(jìn)一步拓寬了市場。二是堅持設(shè)備上新。設(shè)備是企業(yè)的生產(chǎn)力。隨著產(chǎn)品供不應(yīng)求、企業(yè)利潤猛增，鋼制家具生產(chǎn)從X村鎮(zhèn)的西X村輻射到周邊村莊，逐漸發(fā)展為X村鎮(zhèn)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。企業(yè)開始注重設(shè)備升級，引入單機(jī)切割機(jī)、折彎機(jī)、沖床等設(shè)備，半機(jī)械化的生產(chǎn)方式帶動生產(chǎn)效率提升、生產(chǎn)成本降低，柜體表層處理工藝開始向烤漆方向發(fā)展，產(chǎn)品的質(zhì)量和美觀度逐漸提升。三是轉(zhuǎn)變銷售方式。之前的產(chǎn)品銷售主要以專職業(yè)務(wù)員帶著產(chǎn)品樣冊挨家挨戶上門推銷為主，“游擊”營銷客戶開發(fā)難、資金回籠慢。企業(yè)為了拓展銷路，開始在各地布局建設(shè)實體店進(jìn)行“陣地”營銷，逐漸打開全國市場。

這一階段，政策環(huán)境寬松，X村鎮(zhèn)鋼制家具產(chǎn)業(yè)迎來了快速發(fā)展的黃金時期。地方政府對企業(yè)管得少，逐步形成了集聚效應(yīng)。同時，迅速帶動了五金、玻璃、鎖具、塑粉、包裝箱等配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。除原材料冷軋鋼板外，其他原材料在X村鎮(zhèn)全部實現(xiàn)本地供給，逐漸形成了完整產(chǎn)業(yè)鏈條，極大降低了生產(chǎn)成本。1999年前后，X村鎮(zhèn)有鐵箱廠近100家，占全鎮(zhèn)企業(yè)的60％以上，實現(xiàn)營業(yè)收入5億元左右，從業(yè)人員接近10000人，技術(shù)人員200人左右，在外銷售人員5000人左右，人均純收入達(dá)到3000元左右。

（二）第二次轉(zhuǎn)型（2010年左右）

進(jìn)入新世紀(jì)，隨著市場競爭不斷加劇，企業(yè)之間惡性競爭問題突出，企業(yè)利潤下降，單品利潤率不足5％，鋼制家具市場低迷，甚至出現(xiàn)小部分企業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量為代價，使用較薄的鐵皮降低生產(chǎn)成本，影響了整個行業(yè)的健康發(fā)展。在這樣的背景下，整個行業(yè)開始洗牌，迎來了第二次轉(zhuǎn)型發(fā)展：一是更加注重科技創(chuàng)新。企業(yè)越來越認(rèn)識到科技創(chuàng)新的重要性，不斷加強(qiáng)自主創(chuàng)新，持續(xù)加大研發(fā)投入，通過與科技平臺合作、建立科研團(tuán)隊等方式，研發(fā)新產(chǎn)品、拓展新領(lǐng)域，以此跳出“價格戰(zhàn)”內(nèi)卷式競爭，從差異化發(fā)展中尋找市場增量。鋼制家具產(chǎn)品發(fā)展到校用、軍用、民用等更多細(xì)分領(lǐng)域，校用產(chǎn)品涵蓋桌椅板凳、多媒體講臺、書架、公寓床等，軍用產(chǎn)品涵蓋槍柜、行軍床、圖紙柜，民用產(chǎn)品擴(kuò)展到防盜門、監(jiān)控門等金屬門類和儲物貨架，產(chǎn)品款式不斷豐富、內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計更加科學(xué)實用。以XX家具集團(tuán)有限公司為例，企業(yè)把研發(fā)創(chuàng)新作為占領(lǐng)行業(yè)制高點的重要舉措，采用產(chǎn)學(xué)研等合作方式，與中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所、中科數(shù)創(chuàng)數(shù)字科技有限公司建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強(qiáng)研發(fā)與成果轉(zhuǎn)化工作；堅持把人才作為創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略資源，不斷吸引培育技術(shù)人才，形成結(jié)構(gòu)合理、多層次梯度的人才隊伍，成為企業(yè)發(fā)展的活力之源。2010年底，產(chǎn)品就涵蓋了辦公、民用、校用、金融等5大類100多個品種。二是生產(chǎn)環(huán)節(jié)自動化程度不斷提高。鋼制家具產(chǎn)品品類增多、科技含量提升，對生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出了更高的要求。為了保證鈑金成形精度、焊接質(zhì)量、表面磷化處理工藝，企業(yè)引入更加先進(jìn)精密的數(shù)控切割機(jī)、折彎機(jī)、沖床等數(shù)控設(shè)備，投用自動噴塑線，生產(chǎn)過程基本實現(xiàn)機(jī)械化流水作業(yè)，產(chǎn)品耐用性穩(wěn)定性美觀性進(jìn)一步提升。三是抓住外貿(mào)風(fēng)口。隨著鋼制家具市場擴(kuò)張，遍布全國的銷售網(wǎng)點幾何式增長，產(chǎn)業(yè)營銷形成了以廠家設(shè)點銷售為主，業(yè)務(wù)員上門銷售、單位招標(biāo)銷售、工程設(shè)計銷售為輔的多層次銷售網(wǎng)絡(luò)。在搶占全國市場的基礎(chǔ)上，企業(yè)又將眼光投向了海外。依托全產(chǎn)業(yè)鏈帶來的成本優(yōu)勢，企業(yè)敢闖敢試、主動出擊，通過家具展會等傳統(tǒng)外貿(mào)平臺，開發(fā)海外市場。以X萊特柜業(yè)（集團(tuán)）有限公司為例，企業(yè)自2003年開始開拓國外市場，成立了X、X

2個外貿(mào)公司，銷售以傳統(tǒng)外貿(mào)B2B模式為主。主要通過參加馬來西亞國際家具展、德國科隆國際家具博覽會、廣州國際家具博覽會等展會推出新產(chǎn)品、吸引積累潛在客戶源。外貿(mào)公司通過外出考察、業(yè)務(wù)洽談、邀請外商驗廠等方式與客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，積極發(fā)展穩(wěn)定客戶群。目前，企業(yè)有瑞典宜家家居等穩(wěn)定客戶群50余個，產(chǎn)品銷往歐美、東南亞等40多個國家和地區(qū)，年產(chǎn)值2億多元。

這一階段，政府更加積極有為，推出了系列貼息貸款政策，頒布實施《X省鋼制資料柜地方標(biāo)準(zhǔn)》，建立鋼制家具交易市場，推動成立鋼制家具協(xié)會，引導(dǎo)鋼制家具產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。鋼制家具產(chǎn)業(yè)鏈愈加完善，開始出現(xiàn)匯力豐公司等制造生產(chǎn)設(shè)備的本地企業(yè)，切割機(jī)、折彎機(jī)、沖床等設(shè)備實現(xiàn)本地自主生產(chǎn)，真正意義上實現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。2009年底，鋼制家具企業(yè)近200家，年產(chǎn)量達(dá)到250萬件（套），年產(chǎn)值達(dá)25億元，從業(yè)人員達(dá)2.5萬人，銷售人員1萬余人，技術(shù)人員1200人。

（三）第三次轉(zhuǎn)型（2015年以后）

這一時期，國家加快推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，越來越嚴(yán)格的環(huán)保政策對傳統(tǒng)制造業(yè)綠色低碳轉(zhuǎn)型提出了更高的要求。2018年，中央第一環(huán)保督察組指出X村等鎮(zhèn)治污設(shè)施簡陋、粉塵污染突出。X村鎮(zhèn)把做好中央環(huán)保督察反饋意見整改工作作為學(xué)習(xí)貫徹習(xí)近平生態(tài)文明思想的重要行動，作為推動高質(zhì)量發(fā)展的重要契機(jī)，加大企業(yè)污染整治力度，倒逼產(chǎn)業(yè)向綠色化、智能化、個性化、家居化轉(zhuǎn)型。另一方面，隨著鋼制辦公家具市場的飽和和電商的興起，企業(yè)借助電商平臺打破地域限制，將產(chǎn)品推向全球市場，實現(xiàn)了銷售模式的轉(zhuǎn)型。一是瞄準(zhǔn)細(xì)分領(lǐng)域競逐產(chǎn)業(yè)新賽道。企業(yè)敏銳捕捉市場需求，瞄準(zhǔn)醫(yī)用、軍用、民用等領(lǐng)域細(xì)分市場，打造具有差異化的鋼制家具產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中形成獨特優(yōu)勢，鋼制家具產(chǎn)品擴(kuò)展到醫(yī)療康養(yǎng)設(shè)備、數(shù)字化檔案系統(tǒng)、智能密集架等1000余個品種。以三威辦公機(jī)具有限公司為例，在發(fā)展陣痛期，企業(yè)敢于舍棄深耕多年的辦公、校用客戶群，以壯士斷腕的勇氣開辟產(chǎn)業(yè)新賽道。2016年國家部署實施“健康中國”戰(zhàn)略，不斷加大對衛(wèi)生、疾病防疫等公共事業(yè)和公益事業(yè)的財政支出力度，醫(yī)院、衛(wèi)生院、養(yǎng)老院基建需求劇增。立足20余年鋼制家具生產(chǎn)銷售經(jīng)驗基礎(chǔ)，三威辦公機(jī)具有限公司瞄準(zhǔn)醫(yī)療健康領(lǐng)域，創(chuàng)立賽福德醫(yī)療科技有限公司，招引醫(yī)療家具行業(yè)技術(shù)人才，開展智能電動翻身護(hù)理床以及護(hù)士站、體檢中心等醫(yī)養(yǎng)機(jī)構(gòu)整體方案的設(shè)計和設(shè)備生產(chǎn)，形成專業(yè)醫(yī)養(yǎng)家具一站式服務(wù)的獨特優(yōu)勢，主導(dǎo)產(chǎn)品市場占有率逐年增加，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷20多個國家和地區(qū)。二是推動智能化升級?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，新技術(shù)、新設(shè)備助力傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跑出“換道”加速度。企業(yè)大力推行智能化生產(chǎn)線，引入薩瓦尼尼機(jī)械臂、阿瑪達(dá)數(shù)控沖床等高端進(jìn)口設(shè)備，通過生產(chǎn)方式的智能化升級提升生產(chǎn)效能。以X科飛亞家具有限公司為例，企業(yè)引進(jìn)涵蓋開板、沖壓、折彎、焊接、噴涂、包裝全流程的智能化生產(chǎn)線4條，有智能機(jī)器人36個、先進(jìn)數(shù)控設(shè)備106臺（套）。通過數(shù)字化控制智能機(jī)器人，集成鈑金、噴塑等環(huán)節(jié)，形成智能化生產(chǎn)線，有效降低生產(chǎn)線用工成本25％，降低企業(yè)生產(chǎn)運營成本和單位產(chǎn)品平均成本10％左右，產(chǎn)品合格率達(dá)到99.8％，用電節(jié)約10％，實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的逐年增加。三是抓住電商風(fēng)口搶占全球市場。隨著X跨境電商綜合試驗區(qū)和X綜合保稅區(qū)“兩區(qū)”疊加優(yōu)勢逐漸彰顯，外貿(mào)新動能加速集聚，X村鎮(zhèn)鋼制家具企業(yè)依托全產(chǎn)業(yè)鏈帶來的成本優(yōu)勢和淘寶鎮(zhèn)發(fā)展基礎(chǔ)，依托電商平臺，通過電商、跨境電商、直播帶貨等新模式，擴(kuò)大國際國內(nèi)市場占有率。電商模式：2015年以后，大量企業(yè)開始通過電商銷售拓展線上市場。以X炎恩家具集團(tuán)有限公司為例，敏銳捕捉到金屬類家具的線上消費趨勢后，企業(yè)最初依托X村鎮(zhèn)成熟的鋼制家具供應(yīng)鏈及代工廠打造自有品牌，以電商代運營模式切入市場，憑借精準(zhǔn)選品和高效的供應(yīng)鏈管理，在淘寶、京東等平臺快速崛起。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，為更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量和成本，企業(yè)從代工轉(zhuǎn)型自主生產(chǎn)，實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化運營，產(chǎn)品成本降低10％，利潤率提升3％，年銷售額突破3億元?？缇畴娚棠Ｊ剑?020年以后，企業(yè)開始通過跨境電商模式拓展海外市場。以X佰卓辦公家具有限公司為例，企業(yè)2023年開始拓展跨境電商業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷往歐美、東南亞60多個國家和地區(qū)，短短兩年時間，跨境電商銷售過億元。銷售團(tuán)隊通過亞馬遜平臺、TEMU（拼多多跨境電商平臺）平臺進(jìn)行B端銷售（指面向企業(yè)、商家的銷售模式）和C端銷售（指面向個人用戶或終端消費者的銷售模式）。B端銷售主要通過9710（跨境電商B2B直接出口）模式，通關(guān)效率高、結(jié)匯便利。C端銷售主要通過9810（跨境電商出口海外倉）模式，先將鋼制家具通過海運運到海外倉進(jìn)行備貨，再根據(jù)平臺訂單配貨，物流成本低、配送時效快。企業(yè)跨境電商業(yè)務(wù)的成績得益于年輕活力的銷售團(tuán)隊，團(tuán)隊根據(jù)市場調(diào)研和大數(shù)據(jù)分析，及時研判行業(yè)趨勢，深度挖掘客戶需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，建立有效的市場推廣策略，從而實現(xiàn)海外倉精準(zhǔn)備貨，并通過優(yōu)化海外倉庫存管理提高配送效率。