企業(yè)的管理靠文化而不是制度
管理的目的不是管理人，而是激發(fā)人。能夠達到這一目的最好的方式不是制度，而是企業(yè)文化。人可以逃避和鉆制度的漏洞，但卻無法擺脫企業(yè)文化和氛圍的制約。
企業(yè)文化其實就是一種無形的氛圍，它的作用與力量也是無形和巨大的，這種氛圍的作用就是影響、同化和激發(fā)企業(yè)中的每個人，從而使他們自覺自發(fā)地工作。在這種氛圍中，所有的人都能被或多或少地同化。因此，統(tǒng)一和規(guī)范員工思維和行為的不是企業(yè)的制度，而是企業(yè)的文化。
企業(yè)文化的塑造、提升和作用實際就是管理的本質(zhì)之一，這是來指導、規(guī)范和監(jiān)督各項制度和所有人行為的標準和源動力。所以，企業(yè)和企業(yè)家必須要重視和發(fā)揮企業(yè)文化的作用，通過企業(yè)文化來管理好企業(yè)。
很多人認為企業(yè)文化是一件很虛的事，都是大公司對外宣傳上說的，對公司的經(jīng)營管理沒什么直接的作用。這其實是對企業(yè)文化的誤解，或者說他們根本就沒有明白什么是企業(yè)文化，因為他們對企業(yè)文化的理解只停留在公司宣傳冊上的“愿景、使命、價值觀……”，但實際上企業(yè)文化絕不是這么幾條簡單的文字概括。
企業(yè)文化是一個廣義的概念，但絕不是公司宣傳冊上的那些口號，也不是愿景、價值觀、企業(yè)精神這些整理和明確出來的條理，整理和明確出來這些條理只是很表面的，很多甚至只是文字的總結(jié)和歸納，其實并沒有什么太多的意義。
企業(yè)文化實際上就是企業(yè)中無時不在的氛圍，或者說就是企業(yè)中的空氣，它的作用和力量也是無形與巨大的。這個氛圍雖然很難被描述清楚，更不能被量化，但在這個氛圍中，所有的人都會被感染、被同化、被改變。人可以逃避和鉆制度的漏洞，但卻無法擺脫這種氛圍的制約。
任何企業(yè)不論是否明確自己的企業(yè)文化是什么，不論企業(yè)口頭叫嚷的企業(yè)文化是什么，其實都有自己的氛圍。不論你是否能對自己企業(yè)的企業(yè)文化總結(jié)出一、二、三來，事實上，企業(yè)文化從你的企業(yè)開辦第一天起，就已經(jīng)存在和形成了，并開始和無時無刻不在發(fā)揮著作用。
好的企業(yè)，其氛圍一定是積極向上的，差的企業(yè)，其氛圍一定是恰恰相反的。只有企業(yè)真正的這種氛圍，才能夠有足夠的力量在無時無刻、也是無形之中影響、同化和改變企業(yè)中的每個人。
很多人認為企業(yè)文化沒有，是因為他們認為企業(yè)文化就是總結(jié)出來的這么幾句文字。而總結(jié)成文字的企業(yè)文化之所以作用不大，是因為企業(yè)并沒有形成與之相符的氛圍，自然也就不能發(fā)揮出其真正的作用。好的企業(yè)基本都是總結(jié)成文字的企業(yè)文化與實際氛圍相符的，不好的企業(yè)幾乎都是總結(jié)成文字的企業(yè)文化與實際氛圍差別很大的，甚至連總結(jié)成文字的企業(yè)文化都沒有。
如果企業(yè)能夠營造一種好的、對企業(yè)發(fā)展有利的這種氛圍，那么對企業(yè)的發(fā)展無疑將有巨大的促進作用。而營造這個氛圍的過程，其實就是企業(yè)文化的塑造過程。
當然，企業(yè)管理也是要追求實效的，沒有實際效果的管理理論和方法都是沒有意義的。所以，既然把企業(yè)文化的作用提到這么高，它也必然能在企業(yè)的管理和運營中發(fā)揮切實的效果。
任何制度都有其局限和缺陷
管理的目的就是要提高企業(yè)的效益，而企業(yè)內(nèi)部的三大要素無非就是人、財、物，而財和物又是靠人來運用的。因此，管理的根本還是管人，這里最關(guān)鍵的就是如何來管人。管人的理論有很多，方法說起來也不少。
我們經(jīng)常聽到類似于“靠嚴格的制度來管理企業(yè)”這樣的聲音，但制度本身就存在著先天的不足：首先，制度更多的是約束人的，而不是激發(fā)人的；其次，制度更多的是解決有形的問題，而無形的、人內(nèi)心的問題則無法解決；第三，沒有百分之百全面的制度，再好的制度也無法涵蓋企業(yè)的所有方面，特別是制度本身就無法做到讓人來自覺而完美地遵守這些制度。
當然你可以說那是沒有好的激勵制度，只要建立了完善的激勵制度，這個問題就可以迎刃而解了……。但是，激勵制度本身也是制度，也必然存在上述的不足，因此也不是說有了激勵制度就可以一勞永逸了。
制度本身最大的不足就是制度本身也是要靠人來遵守和執(zhí)行的，而制度本身卻無法做到讓人來自覺而完美地遵守這些制度。人不是機器，用制度和流程來管理只是在管理的初級階段對初級階段的人，人被動地受管理并不能發(fā)揮出最大的效益，很多的時候反倒會引起逆反而使得效果也適得其反。
有人把管人深化為“人治”、“法治”和“德治”三種?！叭酥巍本褪怯扇藖砉芾砣?，“法治”就是用制度來管理人，“德治”就是用文化來管理人。這里“德治”無疑是最高的境界，而“德治”的目的和方法也已不是傳統(tǒng)意義上的管理，而是更多地來激發(fā)人，從而最大限度地發(fā)揮人的主動性和能動性。
那么企業(yè)不靠制度靠什么來管理呢，“德治”又是什么呢？
企業(yè)文化就是企業(yè)的氛圍和風格
我們每個人可能都有這樣的經(jīng)歷，當我們初到一個單位上班時，心里可能有著很多的想法，也有著很多的憧憬。但經(jīng)過一段時間之后，就發(fā)現(xiàn)自己的許多做法都不被人接受，自己只有采取人家既有的方式才可以，甚至很多人都說過“我很難融進他們?nèi)ァ薄?/span>
這里在起作用的是企業(yè)的氛圍，實際也就是企業(yè)的文化。
很多人認為企業(yè)文化是一件很虛的事，都是大公司對外宣傳上說的，對公司的經(jīng)營管理沒什么直接的作用。這其實是對企業(yè)文化的誤解，或者說他們根本就沒有明白什么是企業(yè)文化，因為他們對企業(yè)文化的理解只停留在公司宣傳冊上的“愿景、使命、價值觀……”，但實際上企業(yè)文化絕不是這么幾條簡單的文字概括。
企業(yè)文化實際上就是企業(yè)中無時不在的氛圍，或者說就是企業(yè)中的空氣，它的作用和力量也是無形與巨大的。這個氛圍是很難被描述清楚的，更是不能被量化的。但在這個氛圍中，所有的人都會被感染、被同化、被改變。人可以逃避和鉆制度的漏洞，但卻無法擺脫這種氛圍的制約。
企業(yè)文化是一個廣義的概念，但絕不是公司宣傳冊上的那些口號，也不是愿景、價值觀、企業(yè)精神這些整理和明確出來的條理，整理和明確出來這些條理只是很表面的，很多甚至只是文字的總結(jié)和歸納，其實并沒有什么太多的意義。
管理的重要之一就是塑造和發(fā)揮企業(yè)的文化
塑造企業(yè)文化，對企業(yè)和員工進行“德治”，這應該是基本得到共識了的。這里的關(guān)鍵是如何塑造企業(yè)文化和如何把企業(yè)文化的作用具體地發(fā)揮出來，否則只停留在理念的層面還是不能落實到管理的實踐中，也就還無法發(fā)揮其應有的作用。
表面叫嚷的企業(yè)文化之所以作用不大，是因為企業(yè)并沒有形成與之相符的氛圍，自然也就不能發(fā)揮出其真正的作用。好的企業(yè)基本都是叫嚷的企業(yè)文化與實際氛圍是相符的，不好的企業(yè)幾乎都是叫嚷的企業(yè)文化與實際氛圍差別很大的，甚至連叫嚷的企業(yè)文化都沒有。
任何企業(yè)不論是否明確自己的企業(yè)文化是什么，不論企業(yè)口頭叫嚷的企業(yè)文化是什么，其實都有自己的氛圍。不論你是否能對自己企業(yè)的企業(yè)文化總結(jié)出一、二、三來，事實上，企業(yè)文化從你的企業(yè)開辦第一天起，就已經(jīng)存在和形成了，并開始和無時無刻不在發(fā)揮著作用。
好的企業(yè)，其氛圍一定是積極向上的，差的企業(yè)，其氛圍一定是恰恰相反的。只有企業(yè)真正的這種氛圍，才能夠有足夠的力量在無時無刻、也是無形之中影響、同化和改變企業(yè)中的每個人。
很多人認為企業(yè)文化沒用，是因為他們認為企業(yè)文化就是總結(jié)出來的這么幾句文字。而總結(jié)成文字的企業(yè)文化之所以作用不大，是因為企業(yè)并沒有形成與之相符的氛圍，自然也就不能發(fā)揮出其真正的作用。好的企業(yè)基本都是總結(jié)成文字的企業(yè)文化與實際氛圍相符的，不好的企業(yè)幾乎都是總結(jié)成文字的企業(yè)文化與實際氛圍差別很大的，甚至連總結(jié)成文字的企業(yè)文化都沒有。
當然，企業(yè)管理也是要追求實效的，沒有實際效果的管理理論和方法都是沒有意義的。所以，既然把企業(yè)文化的作用提到這么高，它也必然能在企業(yè)的管理和運營中發(fā)揮切實的效果。
為什么企業(yè)文化能對企業(yè)產(chǎn)生實效
很多人對企業(yè)文化的理解都還停留在宣傳冊和網(wǎng)站上的“愿景、使命、價值觀……”等等，雖然他們表面上無比地強調(diào)和重視所謂的企業(yè)文化，但心里始終認為企業(yè)文化是很虛的東西。
他們之所以這樣認為，最重要的是因為他們沒有看到企業(yè)文化的實際功效，或者說他們不把企業(yè)中的很多問題與企業(yè)文化相關(guān)聯(lián)，也不認為企業(yè)中的很多成就其根本原因是企業(yè)文化決定的。
那么為什么要說企業(yè)文化能對企業(yè)管理產(chǎn)生實效，企業(yè)文化又是如何對企業(yè)管理產(chǎn)生實效的呢？
首先必須要確認的是企業(yè)文化絕不是所謂的“愿景、使命、價值觀……”，這些確實都是些口號，靠這些確實很難取得實際的功效。
企業(yè)文化實際是企業(yè)中的空氣，是企業(yè)中的氛圍，確切地說是一種企業(yè)的風格和習慣。什么樣的風格和習慣決定什么樣的做事方法，進而決定企業(yè)管理的成效。
很顯然，如果企業(yè)的風格就是官僚和拖沓，那么每個人做事一定都是沒有效率的；如果企業(yè)中的風格是鼓勵創(chuàng)新，那么企業(yè)的各種創(chuàng)新就會層出不窮……
這里一定要分清口號和實際風格的區(qū)別?？谔柧拖裨妇?、使命這些一樣，雖然口頭上說鼓勵創(chuàng)新，但實際上并沒有相應的機制和措施，也沒有相應的制度和體系，更沒有形成相應的意識和行動，也就是說還遠遠沒有形成創(chuàng)新的風格。這就根本不是企業(yè)文化，僅僅只是口號。
雖然每個企業(yè)都有自己的制度和流程，但制度和流程的作用其實是片面的和非主動的，盡管有其強制性的一面，但同時也還有很多的漏洞可鉆。企業(yè)文化雖然表面看也沒有獎懲，似乎強制性不夠。但真正的企業(yè)文化是已經(jīng)形成為了一種風格，在這種風格中，每個人都不約而同、不由自主地按照這種風格的準則去做事。如果不按照這種風格去做事，要么改變自己去適應這種風格，要么自己就會感到格格不入最終被淘汰。
因此企業(yè)文化的作用比制度表面的強制作用更為巨大，企業(yè)自己的特定風格決定了企業(yè)中每個人以致整個企業(yè)的做事的方法和做事的成效。
所以企業(yè)的文化可以對企業(yè)的管理和企業(yè)的成效產(chǎn)生巨大的、細微的、無時不在的影響和作用。
任何事情我們都不能只看其表面，當我們深入分析和挖掘，就會發(fā)現(xiàn)很多事情并非我們想象的那樣，每件事都有其內(nèi)在的價值，只要我們發(fā)現(xiàn)了，就能發(fā)揮其重要的作用。
如果企業(yè)能夠營造一種好的、對企業(yè)發(fā)展有利的這種氛圍，那么對企業(yè)的發(fā)展無疑將有巨大的促進作用。而營造這個氛圍的過程，其實就是企業(yè)文化的塑造過程。
企業(yè)中的很多問題其實都是文化的問題
生產(chǎn)管理
大家都知道豐田公司精益生產(chǎn)方式，這是工業(yè)界最佳的一種生產(chǎn)組織體系和方式，其優(yōu)越性不僅體現(xiàn)在生產(chǎn)制造方面，同時也體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)作配套、營銷網(wǎng)絡以及經(jīng)營管理等各個方面。精益生產(chǎn)方式的兩個核心就是消除浪費和不斷改進，特別是不斷改進已成為豐田公司企業(yè)文化的一個組成部分。
中國企業(yè)特別是汽車企業(yè)，在上個世紀曾大規(guī)模學習和引進豐田的精益生產(chǎn)方式，但結(jié)果都沒有成功。這里面的原因雖然可能多種多樣，但其中有一點應該是肯定的：他們只是模仿人家的流程和方法，而沒有學到人家的企業(yè)文化精髓。
因此，從某種意義上可以說，任何生產(chǎn)和日常的經(jīng)營管理都是企業(yè)文化的一種體現(xiàn)，都是企業(yè)文化的一種延伸和具體運用。文化是根本，而方法只是枝節(jié)，只有根本穩(wěn)固了，枝節(jié)才能繁茂。
日常管理與運營
很多公司和管理者都認為日常的管理靠制度，但制度只能規(guī)定員工的具體行為，但對于其行事的風格和方法則很難規(guī)范，沒有百分之百全面的制度，再好的制度也不可能約束到員工的一舉一動和一言一行，最根本的是制度本身無法做到讓人來自覺而完美地遵守這些制度。
事實上，每個企業(yè)中都有自己的一種氛圍，每個人的所作所為是被這種氛圍所制約的。特別是新的員工進入后，不論他以前有過怎樣的經(jīng)歷和經(jīng)驗，他的個人力量都是渺小的，他必然會被現(xiàn)有企業(yè)的這種氛圍所改變和同化。
因此，每個人在日常工作中的方式和方法其實都是與這種氛圍相一致的，即使不一致，早晚也都會被同化為一致。所以表面上看，公司的運行是制度、流程在其作用，其實在無形中發(fā)生根本作用的是這種氛圍，也就是企業(yè)文化。
當然，并不是說企業(yè)的制度就毫無用處，制度約束的是具體行為，而企業(yè)文化規(guī)范的是人的理念與習慣；制度約束的是表面的，企業(yè)文化規(guī)范的是內(nèi)在的。
所以對于企業(yè)的管理，簡而言之就是要充分發(fā)揮企業(yè)制度和企業(yè)文化的特點和作用，使它們相互配合，相得益彰。
銷售
在銷售的過程中，客戶關(guān)系無疑是最重要的因素，拋開其它的影響和手段不說，與客戶的溝通無疑又是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
沒有經(jīng)驗的銷售人員總以為跟客戶就是介紹產(chǎn)品，進一步的還可以是介紹技術(shù)，因為銷售的工作和目標就是賣東西嘛，而事實上是這樣嗎？很多銷售人員都有過這樣的感覺：與有的客戶好像一見如故，而與有的客戶卻總是話不投機。
曾經(jīng)有一本很暢銷的書，其中曾描寫了一個事例：有一個銷售人員在請客戶吃飯之前，打聽到這個客戶酷愛明史，于是自己花了幾天的時間惡補了一下，然后在席間將話題引到了明史上，其最后的效果自是皆大歡喜。
